Worum morgen verhandelt wird
Mensch oder Maschine? Race to the Bottom oder Race to the Top? Große Plattform oder spezialisierter Nischenmarktplatz? Die Zukunft des B2B-Commerce bedeutet für uns alle große, strategische Weichenstellungen.
Dieser Trendreport erforscht, wie innovative Technologien und wachsende Verbrauchererwartungen den Wandel des B2B-Handels vorantreiben. Gewinnen Sie Einblicke in Strategien, die Unternehmen anwenden können, um in dieser sich schnell entwickelnden Landschaft wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wie die Customer Journey datengestützt zum Unikat wird
Das “Einzelstück” gibt es heute nicht mehr nur als Produkt, sondern zunehmend auch als Weg zu ihm. Verkaufsreisen werden durch künstliche Intelligenz immer feiner individualisiert. Das neue, maßgeschneiderte Verkaufen steht auf drei Säulen:
Der Mensch als Datenquelle
Der (kaufende) Mensch steht im Zentrum des Modells und liefert mit seinen Daten den Input zur Personalisierung. Diese Daten sind heute nicht mehr begrenzt auf Kaufhistorie und Namen. Eine Vielzahl unterschiedlicher Einsichten – wie sie sich fühlen, was sie wollen, welche Meinung sie haben und mehr – gewähren Kund:innen heute mit jeder Interaktion. Ob bewusst oder nicht.
Die Technik als Datenverarbeiter
Der beste Kundenversteher ist heute oft kein Sales-Profi mehr, sondern eine ganze Phalanx an Algorithmen. KI-unterstützte Technologien und Systeme sind heute in der Lage, die Legion an Daten aufzunehmen, zu verarbeiten und zu analysieren, um daraus verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. Zum Beispiel über das passendste Angebot zum besten Zeitpunkt mit der treffendsten Ansprache.
Die personalisierte Experience als Datenerlebnis
Das Ergebnis der KI-Analysen: Ein in bisher nie gekanntem Maße personalisiertes Einkaufserlebnis mit individuell angepassten Produkten, Services, Preisen und Angeboten. Nicht nur das Produkt wird zum Unikat – sondern auch der Weg zu ihm.
Was macht den B2B-Marketplace von morgen aus: Sein Preis oder sein Wert? Die Zukunft bringt ein “Race to the Top”-Szenario, bei dem es nicht um weniger Kosten, sondern um mehr Wert geht.
Trendreport herunterladenDer dreifache Netzwerkeffekt
Wie gehen Unternehmen vor, um ihren Marketplace von der „Standardkomponente“ zum USP auszubauen? Es muss darum gehen, ihn als strategischen Wachstumshebel in drei Richtungen zu begreifen: Hin zu einem größeren Publikum, zu einer vergrößerten Wertschöpfung und, als Resultat daraus, zu einer vielfach erweiterten Customer Journey.
Weil nur Mehrservice auch Mehrwert bringt
Ein Marktplatz, auf dem Dutzende Akteure Identisches anbieten, nutzt auf lange Sicht niemandem. Er erschwert Kaufentscheidungen und drückt Preise. Im Gegenteil muss es darum gehen, ein lückenloses Service-Ökosystem zu schaffen, das ermuntert und befähigt, die gesamte Supply Chain auf einer Plattform abzubilden.
Weil neues Publikum nur im Netzwerk möglich ist
Je größer ein Unternehmen, desto einfacher fällt ihm das weitere Wachstum. Ein großer Marketplace ist daher wie eine Symbiose, bei der verschiedene Player von ihrer gemeinsamen Stärke profitieren. Er lockt laufend mehr Kund:innen an, was ihn wiederum für neue Unternehmen lukrativ macht, die ihrerseits mit ihrer Stammkundschaft und ihrem Angebot weiteres Publikum anziehen und so weiter.
Weil die Customer Journey hier zur Dauerreise wird
Jeder Service eines Marketplace kann der Anfang einer Customer Journey sein – oder deren Ende. Bucht ein Unternehmen zum Neuwagen noch den Lackierservice, kann bereits in der nächsten Konstellation die Lackierung den nächsten Autokauf auslösen. Die bisher lineare, begrenzte Kaufreise wird zum Netzwerk, das Kund:innen, Services und Produkte engmaschig und wertschöpfend verknüpft.
B2B und B2C: Andere Spieler und andere Spielregeln
B2B-Gamification zielt auf einen wesentlich tieferen Integrationsgrad in Arbeits- und technische Prozesse. Sie dient beispielsweise der strategischen Optimierung der Vertriebsperformance, der Einführung neuer Technologien und dem aktivierenden Onboarding von Mitarbeitenden. Diese Aufgaben erfordern ein komplexeres technisches Set-Up mit eigenen Lernplattformen oder internen Kanälen.
Wie man mit Maschinen handelt
Der Trend zum autonomen „Machine Customer” oder Custobot verspricht, eine der wichtigsten Entwicklungen der kommenden Jahre zu werden, gerade in vernetzten Maschinenparks, in denen schon heute laufend Maschinen miteinander kommunizieren. Doch was bedeutet das alles, insbesondere für Marketing und Kommunikation?
Benefits präzise transparent machen
Werte wie Nachhaltigkeit, Qualität oder Corporate Social Responsibility (CSR) müssen nicht mehr behauptet, sondern penibel in harte Faktoren wie beispielsweise Wasser- oder Energieverbrauch übersetzt und damit nachprüfbar werden.
Technologie: Offenheit zur Integration (APIs)
Wo Machine Buyers nicht zugreifen können, gibt es schon bald keinen Handel mehr. Robuste APIs, Blockchain-Integration und Mechanismen zur Authentifizierung sind verpflichtende Bestandteile im technischen Lastenheft des B2B-Commerce.
Customer Journeys neu denken
Ermögliche ich meinem automatisierten Lager in Zukunft, eigenständig den Nachschub an benötigten Komponenten zu organisieren? Oder gestalte ich diese so attraktiv, dass sie bevorzugt von Machine Customers gekauft werden? Wo und wie finden diese Käufe statt? Die Einkaufsreisen von Maschinen und deren Integration in die B2B-Wertschöpfungsketten wird eine Herausforderung für jede Vertriebs- und Marketingstrategie.
Unser Blick auf den B2B-Commerce von morgen
Navigating Tomorrow with MHP: The Future Decoded. So lautet die Schlussrubrik des Trendreports. Hier erfahren Sie von den MHP-Profis noch deren ganz persönliche Thesen zu den Themen der Ausgabe.
Alles wird transparent
ESG-Parameter, transparente Ausschreibungen und Lieferkettengesetze machen Geschäftsprozesse zunehmend gläsern und zwingen Unternehmen zur Suche nach neuen Möglichkeiten der Differenzierung.
Alles wird dynamisch
Preise (Dynamic Pricing), Verträge (Smart Contracts via Blockchain) – ja ganze Fertigungsstätten werden morgen immer schneller – oftmals auch automatisch – gewechselt oder angepasst. Datenverarbeitung in Echtzeit führt zu einem immer rascheren Entscheidungstempo auch bei weitreichenden unternehmerischen Weichenstellungen.
Alles wird angeboten
Fertigung, Lieferung, Wartung und weitere Services: Die Zukunft bringt das „Supply Chain as a Service"-Modell, bei dem die komplette Lieferkette als Dienstleistung bereitgestellt wird. „Verfügbarkeit“ ersetzt „Nutzung“, OPEX ersetzt CAPEX.
